增值销售

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增值销售是一项团队运动,销售人员可能把产品成功卖给客户,但真正让客户回头的是他在公司交易过程中感受到的全方位体验。那么在销售团队和个人当中销售竞争者应该具备怎样的特点呢?


首先,团队应当注重“我们大于我”两个人共同努力的成果通常大于两个人单独努力结果的总和,协同效应-我们大于我;其次,增值销售竞争者像对待最重要的客户尊重自己同事。相互尊重的氛围中共事的员工会传递这种尊重,并且能够将这种习惯延伸到对待外部客户,从而形成良好的文化;再,团队成员相互成就,而不是相互拖累。经常看到一些公司,各个部门各自为战,视对方对竞争对手,而不是同事或队友,各部门筑起高墙,相互隔离,就像独立的公司,经常为内部的资源和功劳竞争,如果一家公司各部门之间相互开战,怎么可能在外部竞争中取得胜利。


除了团队,销售人员也要具备相应的特质,总结如下:


1.知识储备丰富:行业知识

2.专业性:展示自己专业技能和知识,穿着得体,专业性是自内而外的。(案例:罗胖的跨年演讲衣着打扮)

3.善于把握细节:为客户处理细节问题,客户只需专注结果(周全代表效率)

4.注重结果:为客户创造业绩,能够让一切变为现实,节省了客户的时间和金钱

5.善于解决问题:注重创造不同,不仅仅是做交易,他们不只是销售产品,也在创造价值和解决问题

6.注重关系:是容易相处,是否能迁就客户,是不是一个有风度的人……

7.以客户为中心:从客户的角度看待问题,并理解客户的需求

8.对客户有求必应:有求必应指“信息及时”“需要就在身边”以及“白天、晚上都能联系到”一位销售人员提出24-7-15的服务(一天24小时、一周7天都能在保证15分钟响应)

9.良好的沟通能力:良好的沟通能力不仅能准确的传递信息,也能获取到很多客户内心深处的信息

10.可靠:是否值得信赖,对客户许下的承诺,言出必行